专访卖好车CEO李研珠：如何做汽车业的“支付宝+菜鸟”

从淘宝的162号员工，到成为蘑菇街联合创始人，再到创立汽车B2B交易服务平台“卖好车”，卖好车CEO李研珠在专访中不断重复的一个词是“坚持”。

“卖好车”成立于2014年8月，定位为汽车流通服务平台，主营业务分为三大板块，分别是物流、仓储和供应链金融，覆盖汽车产品从主机厂到经销商门店中间的流通环节。资料显示，2018年3月13日，卖好车已完成逾5000万美金的B+轮最新融资，由凯欣集团领投，北极光创投、梧桐树资本、LBI跟投。

谈及“卖好车”，李研珠表示，“这是一个汽车领域的‘支付宝+菜鸟’”。

从To C转型To B：做汽车业“支付宝+菜鸟”

“卖好车”一开始名为“买好车”，定位为“B2C模式汽车销售平台”。

2014年，李研珠刚创业，首个产品名为“买好车”，是“To C零售”。创业一年后，李研珠发现，“这是一个不赚钱的经销商生意”。随后，李研珠调研发现，“所有卖车的人，都在找车、找钱”。于是，李研珠重新找到了公司定位——“从B端做切入点”。

有了新方向后，卖好车从帮经销商“找钱”开始做起，用供应链金融切入市场，并从“买好车”更名为“卖好车”，意思是“让车好卖”。

转型到To B后，李研珠的最大感触是“企业找到了自己的使命——‘车好卖’”。李研珠表示，“你会发现，行业真正卖车的人，生意并不好做。没有车、货源、客源，它变得并不好卖。我亲手卖过好几千台车，客户的痛点就是不够高效”。

事实上，卖好车是B2B3.0的坚定执行者。

传统汽车交易的存在三大痛点：找车源困难且麻烦、汽车仓储物流存在风险、经销商金融服务不到位。针对三大痛点，李研珠有一套自己的解决方案：

一，通过好车在线，让买家更容易找到卖家，解决车源问题；

二，通过好车物流，建立标准化物流配送，帮助经销商运输购买车辆并提供防损保证；

三，通过好车仓储，为经销商提供大批量汽车交易后的汽车存储服务，实现大汽贸商和厂家的无缝对接，提高市场周转率；

四，通过好车金融，解决经销商在汽车流通过程中遇到的资金需求，为经销商提供金融信息服务平台。

当被问及“为什么说卖好车是一门‘支付宝+菜鸟的生意’”，李研珠表示，“支付宝解决了‘信任’问题；菜鸟解决两个问题：一是把货物数字化、商品化，二是物流”。

除了“转型”，卖好车的另一发展节点在于，“切入点是供应链金融，但这是个一开始不会做金融的团队”。

李研珠表示，“要做金融，就要控制住资产的质量。车是个动产，可以开走，所以就得有仓储。事实上，建设仓储本身就是件麻烦事儿。刚开始是我们用‘合作仓储’去建设，结果发现这样并不能管到我们想要的细致程度”。

尝试了“合作仓储”后，李研珠决定“自建仓储”。在自建仓储中，李研珠认为，“‘人’是最大的管理问题”。李研珠表示，“我们现在做的就是，使用一些互联网设备，让车自己告诉我它在不在，不需要人来告诉我，管理成本还会一定程度上降低”。

资料显示，目前，卖好车已在全国拥有超过300个仓，覆盖96%地级市，同时监管50000辆车。覆盖全国超过10万家经销商，拥有超过10万辆在线车源。李研珠表示，“卖好车目前下沉到了3、4线城市，但并不是重点下沉哪一线城市，只要仓网能覆盖的地方都可以去做”。

布局To C产品：切入汽车订阅式服务市场

2019年6月，卖好车推了一款To C的产品“开好车”。据悉，该产品通过订阅式汽车服务套餐方式，降低客户的购车成本，从而改善客户的用车体验。

李研珠表示，“‘开好车’是出行产品，不是租、不是买、更不是融资租赁。消费者开车时，付的钱是这台车的使用价值，而不是它的资金价值”。

什么是“汽车订阅”？

在汽车订阅中，用户需缴纳一定的服务费或保证金，即可从服务商那里拿到一辆汽车。服务期间，用户可任意更换其它款式的车辆，同时服务商会为用户处理好包含购置税、保险及牌照等繁琐事项，用户看完车型签完合同后即可提车。

汽车订阅介于“租”与“买”之间，解决的是中长期的用车需求。目前，第三方服务商和汽车制造商都在进行该领域的尝试，供应链管理是汽车订阅模式的核心竞争力。

李研珠表示，“开好车目前处于一个试运行的阶段，客户反馈很好”。据悉，“开好车”是国内第一个尝试汽车订阅服务的品牌，同时也是卖好车业务的延伸。

2013年，flexdrive首先在美国推出了汽车订阅服务。2017年凯迪拉克成为第一个推出汽车订阅服务的汽车制造商。与美国的flexdrive相比，flexdrive主要围绕二手车，开好车主要提供新车。

李研珠表示，“我会了解我们的竞争对手，但好奇的是，在这个市场上我们没有明显的竞争对手。在供应链的B端，我们有很多同行，但他们都是在这个区域性的市场”。

谈及推出该款产品的理由，李研珠表示，“汽车是一个跌价率很高的产品，为什么要为这种跌价付那么多钱？消费是一个非常快速的转化过程，汽车又越来越时尚，车应该是跟自己的性格、所处的使用场景是相关的，但现在不是这样的，我们认为这不对”。

李研珠表示，“在开好车中，获客成本是经销商的事，我们不用承担这个获客成本。以前客户跟你是一锤子买卖，然后他就走了。现在的产品叫做持续的三年的维修保养，保险都在你店里，客户一定会回来的。我们以前卖几千台车的时候，最烦的事情是客户走买了之后再没回来过”。

从某种意义上来说，汽车订阅模式是共享经济的一个延伸，是所有权和使用权日渐分离的产物。

谈及“订阅服务”行业发展，李研珠认为，“宏观下是不会马上变成非常大的市场。但我们必须定位自己的人群。汽车市场足够大，市场上有大量车流入，大量的人需要更换车辆”。

B2B3.0时代：只连接客户创造不了价值

何谓B2B3.0模式？

在李开复看来，B2B1.0只是联结客户，B2B2.0着力于撮合交易，B2B3.0最终回归本质，做平台上所有客户的服务者，而盈利模式一定是服务增值。李开复曾以“卖好车”为例并表示，这类“打开方式是用服务介入交易，进而收取一定的服务费”将是B2B 3.0的趋势。

谈及李开复这一说法，李研珠表示，“我们没有经历B2B1.0、2.0这样的阶段，因为在刚开始，我们就发现这样的路子不对。我坚信只连接客户，创造不了价值。像阿里巴巴的‘老B2B’模式创造不了价值，如果真的有价值，马云老师不会做C2C、不会做淘宝。所以我们必须找到一条新的路”。

李研珠进一步解释称，“我们经历了从只有供应链金融，到整个仓储物流的阶段。换句话说，我们经历了从支付宝+菜鸟，到支付宝菜鸟+天猫的阶段，现在正在把支付宝升级成蚂蚁”。

李研珠表示，“目前来说，也存在着其他的一些租车、卖车平台。订阅服务的优势在于服务的竞争。共享汽车比较明显的问题是车的养护、维保，这一块儿是没有人操心的。租赁生意的本质是租赁效率，也就是租赁率和残值”。

对于“未来汽车市场及细分市场的发展”，李研珠表示，“一方面，渠道会更换；另一方面，用车方式会变。渠道会分散，一些4S店会保持新的体量或略微收缩，小的综合性汽车卖场会出现”。

从淘宝的162号员工，到如今创立汽车B2B交易服务平台“卖好车”。从“互联网人”转变为“汽车人”，李研珠表示，“‘互联网人’印象最深的是要尊重用户；‘汽车人’最重要的是尊重行业”。

李研珠说：“卖好车成立至今已有5年，我们能走到今天，最重要的一点就是‘坚持’。”