《中国汽车史话》连载|1亿元“市场准入费”（三）

东风公司虽然是国家大公司，但只是一家卡车生产公司，自身的轿车也是刚刚起步，与法国雪铁龙公司的合作之路走得磕磕绊绊很不顺利，在自身的技术与经济条件都有限的情况下，与负债累累的广州合作，前景如何，谁也心中无数。在前景不明的情况下就要先承诺承担多少债务，任何人对此都需三思而后行。这就如同玉石界的“赌石”，一大块石头被拍出天价，但石头中究竟有没有玉，有多少玉，就全靠出资者的经验与运气了。东风公司敢赌吗？

沈宁吾立即将广州的意见上报总部。经过一段时间内部测算和协商后，东风公司总经理马跃邀请广州派人前来公司总部洽谈。8月11日，张广宁、张房友来到湖北东风公司总部与马跃会谈。马跃给广州合资公司起了个别号为“一、二、三工程。即一个项目，两个公司，三个合作伙伴。”由于有了前期的铺垫和之后的测算，会谈并无纠葛，两天之内，双方就股比问题达成协议并签署了会谈纪要：

将合资公司中的整车和发动机分为两个项目，整车公司广州占40%，东风公司占10%；发动机公司东风公司占40%，广州占10%。本田公司在两个项目中都占50%。

如此折算下来，广州和东风公司双方仍是各占25%，但双方的利益重点都得到照顾，这真是个聪明的办法。广州与东风公司的会谈纪要上报国务院，得到邹家华副总理同意。合资公司中中方两家的利益关系就此明确。

但日本人不干了。日本本田公司最大的担忧出于不信任，你们两个中方伙伴商量好了再来与我谈，这本身就不能接受。另外，发动机与整车密不可分，合资建设一个汽车厂，还要把发动机公司分离出去，这不是相当于将一个人的左右手分开管理吗？这样的左右手能与统一整体的左右手相比吗？日本本田技研副会长宗国旨英威胁要退出谈判，不干了。

日本人是真的不干了吗？从世界汽车形势分析看，日系汽车是唯一没有进入中国的汽车大国，本田公司也一直跃跃欲试，在当时的政策环境下，由于有汽车“户口”，广州是外资汽车公司进入中国的唯一地点，舍此之外，别无其他。1997年，中国市场的实力已经显露无遗，世界上著名的大跨国公司都在不遗余力地争取机会搭上中国发展这班快车，对于本田公司而言，进入中国的机会就在眼前，精明的日本人会不干吗？日本人的威胁是担心自己利益受到影响而发出的咆哮。针对日本人的意见，广州又回过头来再给日本人做工作。张广宁耐心地给宗国旨英解释：成立整车与发动机两个公司是一个过渡方案，将来条件成熟后，自然会合二为一。经过协商，三方决定举行高层会议。中国东风公司总经理马跃、广州市委书记高祀仁、日本本田公司会长宗国旨英两国三方在日本东京举行了一次最高层会谈，终于就此达成协议。两家合资公司的总经理均由本田公司指派。本田公司的要求也得到了满足。

股份比例敲定，接下来的就是商务谈判。与任何合资公司一样，最难谈的是商务谈判。三方商定，谈判地点定在湖北武汉东风公司驻汉办事处和广州成悦大厦。

商务谈判分成五个小组同时进行。

1、综合组。这个组由各方最高的谈判代表负责最关键的谈判问题。日方代表为宗国旨英、门胁轰二；广州方代表为张广宁、张房友；东风公司方代表为周文杰、刘玉和。

2、资产财务组。负责对日本本田、东风公司和广州的资产进行核算。包括盘点、审计标致公司剩余遗产。广州标致公司管理混乱在资产清理时暴露无遗。如广州标致公司账本上有一百多台车，资产组对这些车进行核对时却发现，这些车只剩下十几台，而且大都残破不堪，有的完全是个空壳，根本有名无实。问管理者，管理者支支吾吾说不清去处，有的是“借给人了”。问“借多久了”？答：“好几年了”。有的是“送去修了”。问“修多久了”？答：“不知道”。更多的是“不了解”、“不知道”、“不清楚”。

3、建设组。负责工厂建设投资论证规划，对现有厂房有哪些可利用，那些不能利用做出判断。

4、法律组。负责项目进程中所有法律事务。

5、销售组。负责合资公司产品销售的相关事务。以后，中国目前遍布全国的“4S”店的销售模式便是由此次谈判而来。

首先的拦路虎是对“发动机总成”的界定。分歧的焦点在于发动机总成包不包括变速箱。轿车变速箱的附加值很高，如果将其算在发动机总成里面，发动机公司的量值将会大幅增加，这意味着占总股比40%的东风公司将会获利更多而占总股比10%的广州的获利将会减少。反之，如果算在整车公司，广州的获利将会增加而东风公司的获利将会减少。在利益面前，双方各执一词，争论不下。那么发动机总成究竟包括不包括变速箱呢？东风公司技术代表刘玉和甚至专门查找国家标准，核对国内国际各汽车公司的分类，说明变速箱与发动机从技术文件上就是一体的。但广州不认可：“发动机就是发动机，你到哪个厂家去购买发动机他会给你一套变速箱吗？既然购买时就是各算各的价，为什么要在合资公司里将它混为一谈呢？”

双方为此争得面红脖子粗，互不相让，争执的时间长达几十天。最终因为变速箱单价太高，如果算在发动机公司，会超出发动机公司在合资公司中的总金额，最后决定发动机总成不包括变速箱。争论的结果，广州得分。

日本本田公司也面临同样的问题，合资初期，采用CKD方式生产，本田公司开出每套雅阁CKD价格为2.2万美元。这个价格遭到了广州强烈的反对，双方对CKD散件的每个单件逐个讨论，真应了“斤斤计较”四个字，最终本田也退下阵来，以1.8万美元成交。广州又得一分。

谈判过程艰难而复杂，广州得分最高的恐怕要算让日本本田公司掏出“1亿美元市场准入费”。

（作者：徐秉金 欧阳敏）